Schach_680x220Wer beruflich aber auch privat erfolgreich sein will, der muss viele Qualitäten besitzen. Eine davon ist die Fähigkeit, gekonnt zu verhandeln. Dabei werden verschiedene Charaktereigenschaften wie Durchsetzungsvermögen, Entschlussfähigkeit, Taktgefühl und Zielstrebigkeit vorausgesetzt.

Niemand ist von Beginn an der perfekte Verhandlungspartner. Und jede Verhandlung hat seine eigenen Regeln. Diese impliziten Regeln lernt man erst indem man verhandelt. Verhandlungen sind mehr als der bloße Interessenausgleich. Beide Parteien versprechen sich in der Regel mit einem Vorteil aus der Verhandlung raus zu gehen. Das bedeutet, dass sie gewillt sind, ihre Interessen klug zu gewichten. Und dies heißt, nicht stur auf seine Position zu beharren, sondern im richtigen Moment nachzugeben, um von diesem nur scheinbaren Verlust zu profitieren. Beim Verhandlungstraining lernt man die verschiedenen Verhandlungstechniken kennen.

Die Seminare zum Verhandlungstraining gestalten sich so unterschiedlich wie die Bereiche, über die sich verhandeln lässt. In Seminaren zur Gehaltsverhandlung lernen Sie, wie Sie Ihre Arbeitsqualität Ihrem Chef näher bringen. Dabei benötigen Sie nicht nur bestimmte charakterliche Fähigkeiten, sondern auch gewisse Informationen, etwa welche Branchenstandards gelten und welche Möglichkeiten das Unternehmen selbst bietet. Sie müssen Ihre Leistung in ein einfaches und nachvollziehbares Konzept bringen und daraus klare Forderungen ableiten. So machen Sie dem Gegenüber klar, dass Sie eine gerechtfertigte Vorstellung davon haben, was Sie Wert sind – und was Ihr Beitrag zum Unternehmen wert ist.

Richtig verhandeln lernen kann man auch, indem man sich an das Harvard-Konzept des US-Rechtswissenschaftlers Roger Fisher hält. Sein Buch „Getting to Yes“ ist ein weltweiter Bestseller auf diesem Fachgebiet. In der mittlerweile zwanzigsten Auflage beschreibt Fisher die Grundprinzipien seines Konzepts. Unter anderem steht für ihn der Grundsatz fest, dass Probleme und Menschen zu trennen sind. Man muss verstehen, warum der Verhandlungspartner eine Sache anders sieht als man selbst. Und man muss vor allem diese Differenz nicht auf die Person projizieren. Dabei ist das Konzept in vielen, aber sicher nicht in allen Fällen, anwendbar. Eine Einschränkung des Prinzips ist, dass der Verhandlungsgegenstand erweiterbar ist. In einigen Fällen ist dies nicht möglich. Doch selbst dann lassen sich die Kommunikationstechniken des Prinzips anwenden.

Wer mehr über die Vorbereitung von Verhandlungen, über die Gespräche selbst, über die verschiedenen Technik und über spezielle Seminare wissen möchte, der kann auf www.verhandlungstraining.org mehr darüber erfahren.

@istockphoto/zimmytws

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